Kaks võimalust, kui klient ütleb “ei”
Väärt nõuanne marketingiguru Seth Godini blogist: kaks võimalust, mida teha siis, kui vastus sinu müügipakkumisele on “ei”. Lühidalt kokkuvõetuna: kas teatada kliendile, kui suure vea nad tegid, et kellegi teise valisid. Või öelda, et nende valik tuginedes kliendi enda seatud kriteeriumitele tõepoolest hetkel parim.
Pikemalt ja Seth Godini enda inglise keelsete sõnadega:
Two ways to deal with “no”
You could contact the organization that turned you down and explain that they had made a terrible mistake, the wrong choice and a grave error. You could criticize the vendor they actually selected, bring You could even question the judgment of the prospect and try to teach them to make better decisions in the future. And, while you’re at it, challenge the fairness of the decision-making committee itself, and explain how a more fair process would have favored you at the same time it would have helped the organization that turned you down.
Or
You could be more gracious than if you’d won the work. You could send a thank you note for the time invested, you could sing the praises of the vendor chosen in your stead and you could congratulate the buyer, “based on the criteria you set out, it’s clear that you made exactly the right choice for your organization right now.” That doesn’t mean the criteria were right, it just means that you’re not attacking the person for being an impulsive lunatic. You could even outline what you learned from the process and what you’ll be changing in the future. And you can make it clear that you’re in it for more than just a sale, and you’ll be around if they ever need you.
Couple questions:
1. Which one will make you more likely to be invited back, or to be the backup if the first choice fails?
and
2. Which one will increase your word of mouth at the same time it improves your organization’s feeling about itself?
It’s a no-brainer, I think. So how come the first is so common?
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
Frederiku “parim enne” tähtaeg on möödas
Mulle meeldib külastada mõnede inimeste blogisid ning mõningaid foorumeid, õigemini loen neid tükke enamasti Google Readeri abiga, ilma leheküljele minemata. Vaadates seda, kelle tükkide lingid mulle ekraanile hüppavad, saab neid sisu ja tegija järgi lahterdada. Esiteks, sõbrad, inimesed, kelle elukäiku ja -sündmusi on mõnus jälgida. Teiseks, tööalased, juhtimisgrurud, konsultandid, kolleegid, – kellelt on alati midagi õppida. Kolmandaks, huvid, näiteks hoian end kursis Äripäeva maratoonarite blogi sisuga. Ja siis ajuti, olenevalt hetkehuvist, külastan foorumeid, blogisid, mis seotud konkreetse huviga – näiteks hakates jooksutosse ostma, käin kindlasti enne ära runnersworldi kodulehel ja blogides.
Inimesed tahavad kuuluda gruppi. Inimesed usaldavad inimesi, kel on nendega sarnased huvid, sarnased hobid ja eluhoiakud. Inimesed on seda alati tahtnud. Ent alles nüüd on see võimalus päriselt ka käeulatuses, täpsemalt, alles nüüd, tänu internetile, on seda võimalust võimalik mõistlike kulutustega (või suisa tasuta) ka teha. Ning inimesed kasutavad seda. Kummalisel kombel pole sellele, et blogiga on võimalik tekitada oma fängrupp, oma turundusvahend (ikka heas mõttes, mitte järjekordne ajupesuvahend-mõttes), pihta saanud aga Eesti ettevõtete enamik. Õigemini ma polegi veel kohanud blogisfääris Eesti ettevõtet, kes suhtleks oma kundedega blogi vahendusel.
Arvutitootja Dell blogi firma koduleheküljel.
Google blogi firma koduleheküljel.
Meenub üks tore reklaam mõne aasta tagant. Viru Õlletööstus korraldas tohutu kampaania Frederik nimelisele õllele. Kampaania ja reklaamid ise korjasid auhindu, reklaamitegijatele patsustati õlale, Eesti turundusmaailm kihises ja kees joovastuses. Ja tulemus? Firma hävis sellega u 10 miljonit krooni ning Frederikust räägiti kui suurimast turundusfopaast. Sõnum oli üli-cool, reklaami oli super-hea. Ent toode ei müünud. Turundajatel käis see üle mõistuse…
Sotsiaalse võrgustiku loomine võiks olla firmadele uus suur väljakutse. Veidi on ka sellele teele juba mindud. Eeskäija on siin suurematest Äripäev, kes on avanud ja avamas mitmeid erialaseid veebikülgi, kuhu mingi konkreetse tegevusala inimesed saavad koonduda. Ent seegi on veel poolele teele minek, uudiste paiskamine küljel on vaid ühepoolne liiklus. Oma rada pidi on liikumas ka Eesti Ekspress, kus ajakirjanikud on avanud ja avamas oma blogisid. Samas meedia on ka erand, nende toode ongi toosama informatsioon, uudis. Aga samas, miks mitte ei võiks olla huvitav ka Äripäeva peatoimetaja Meelis Mandeli või peadirektori Igor Rõtovi blogi, kus ta kirjutab Äripäevast ja meediaärist. Või siis samamoodi Ekspressi peatoimetaja Priit Hõbemägi või ka vastutava väljaandja Hans H. Luige blogi, teemdeks ikka see, mis toimub meediaäris. Lugejate lojaalsus on garanteeritud.
Ent lisaks meediale teised? Eesti Energia, Elion, Swedbank, Saku, Baltika jnejne, firmad, kellel on tuhandeid jaekliente? Selle asemel, et saata oma klientidele aeg-ajalt teateid uutest allahindlustest või teavitada koduleheküljel uudistest, mis kliendile suurt korda ei lähe, võiks firmajuhid tegeleda klientidega suhtlemisega. Inimlikult, läbi interaktiivse päris suhtluse, on võimalik tekitada oma fängrupp, oma sootsium, kellest saab firma ja toodete parim marketingivahend.
Muuseas, gruppidesse kuulumisest ja selle mõjust ärile kirjutas raamatu Seth Godin, raamatu nimi on “Tribes”. Laadisin endale selle alla audioraamatuna. Miskit kampaania käigus, mis tänaseks on kahjuks lõppenud, sain selle veel tasuta. N.ö letihind sellele 3h44m pikkusel lool u 15 dollarit.
Seega, firmad ja firmajuhid ja ka kõik teised – blogima! Sotsiaalne võrgustik on see, mis loob võimalusi eduks, kuidasiganes sa edu tahad defineerida.
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
Tühjade taskutega kaasajooksikud
Olin mõned tunnid arvutist eemal ja ennäe uudist, USAs lähevad aktsiad koha avataval börsil ilmselt mühinaga üles. Tänane hommik aga saabus hoopis selle uudisega, ehk teisisõnu masendus ja hala. No nuta või naera. Kui hakata oma emotsioone uudiste meeleolust otsima, siis on infarkt kiire tulema. Seejuures pole oluline, kummale poole see NYSE või Nasdaq või ?? (mis selle Tallinna börsi nimi on?) parajasti liigub.
See tuletas mulle aga meelde hoopis teise loo, müümisest ja müügist. Käisin mõned päevad tagasi Tartus, mis oma elutempoga on Tallinnale päris mõnus vaheldus. Tee peal kuulasin aga müügiguru Shamus Browni müügijutu plaate. Palju häid mõtteid, soovitan soojalt ka neile, kellel müügiga pole pistmist vaja teha. Aga üks neist mõtetest siis: kaks kundet, inimest. Üks neist on sinuga üsna kiiresti päri ning kiidab sinu jutule muudkui takka ja teisega tuleb veel tublisti “tööd” teha. Kumb on tõenäolisem ostja? Brown väidab, et pigem teine. Ja põhjus: tõenäoliselt pole esimesel midagi kaotada, sõna otseses mõttes. Teine aga tahab oma raha eest korralikku asja ning pole nõus seda niisama esimese tunde peale mängu panema.
Muuseas, mulle tundub, et sama asi võib kehtida ka inimeste ja arvamustega. Kiiresti kipuvad sinuga nõustuma need, kellel, hmm, pole arvamust (kui selline asi on üldse võimalik?!). Ning toredasse diskussiooni (mis võib lõppeda ka sellega, et mõlemad jäävad oma arvamuse juurde) satud pigem inimesega, kellel on oma nägemus ja kes seda ka ei häbene välja öelda-näidata.
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
