Pidevalt hirmu abil ideed müües saad…manipuleeritud kassipoja
Ta on neljakümnendates eluaastetes ühe Eesti keskmise suurusega firma juht. Ta on olnud juht viimased 10 aastat, erinevates firmades nii Eestis kui ida pool ning üheks oma tugevuseks peab võimet oma ideid töötajatele müüa. Ta on käinud juhtimiskoolitustel ja seal on talle kätte antud konkreetne idee müügi mudel – 1,2,3 ja idee on müüdud.
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
“Unusta ära. Ma pole visuaalne inimene”
„Iga kord, kui räägin inimestele, kuidas lahendada äris ette tulevaid probleeme piltide abil, kohtan kolme tüüpi reaktsioone. Nad ütlevad: „Lahe! Näita, kuidas see käib?“ või „Kõlab huvitavalt… kas see tegelikult ka töötab?“ või „Unusta ära. Ma pole visuaalne inimene.““
Nii kirjeldab oma kogemusi Dan Roam, 2008-2009. aasta ühe enimmüüdud äriraamatu „The Back of The Napkin“ (eesti keeles „Salvrätiku tagakülg“) autor. Nagu ilmselt juba aimad, räägib raamat sellest, kuidas probleeme esitleda ja ideid müüa joonistuste abiga. Tõeliselt hea raamat, töövahendina juhtidele minu arvates üks kasulikumaid. (Muuseas, kui sa ei jaksa artiklit lugeda, soovitan külastada raamatu kodulehekülge ja saad sealt kiirelt üht-teist kasulikku kaasa.)
Niisiis. Roam jagab inimesed kolmeks – „musta pliiatsi“, „kollase pliiatsi“ ja „punase pliiatsi“ inimesteks. Esimesse gruppi kuuluvad „Anna mulle pliiats“ tüüpi inimesed. Neil puudub aukartus valge paberi ees ning nad ei muretse oma joonistamisoskuste pärast. Seda hoolimata sellest, kui algelised nende joonistused võivad paista. Roami hinnangul on selliseid inimesi umbes veerand.
Teises grupis on „Ma ei oska joonistada, aga…“ tüüpi inimesed. Nad on reeglina väga head teiste joonistuste jälgijad ning näevad lennult ära skeemi-joonistuse pointi. Nad teevad häid märkused, lisavad vahvaid nüansse. Ning kui ettevaatlikult suunates neid tahvli juurde meelitada, siis nad alustavad sõnadega „Ma ei oska joonistada, aga…“ Ja siis joonistavad. Nad on pigem verbaalsed, nende joonistused sisaldavad rohkem sildikesi ja teksti. „Kollaseid pliiatseid“ on hinnanguliselt umbes pooled.
Ning kolmandas grupis on „Ma ei ole visuaalne inimene“ tüüpi inimesed. Umbes veerand inimestest. Nad on vaiksed, kui keegi joonistab. Nendelt välja kistud kommentaarid on lühidad, napid. Alguses… Ja siis, kui paberid on täis joonistatud, tõmbavad nad õhus sisse, haaravad nad pliiatsi enda kätte ja joonistavad kõik ringi.
Ja veel, sellel, millisesse gruppi keegi kuulub, ei ole seost vanuse, ametikoha, soo või tiitliga.
Aga konkreetsemalt, mida siis Roam soovitab? Ta pakub lisaks visuaalse mõtlemise teooriale (kuidas inimesed pilte näevad ja kuidas seda ära kasutada) välja mõned lihtsad mudelid, kuidas pildiga mõtet edasi anda.
Esiteks, mida sa pildil tahad näidata ja kuidas seda siis kujutada? Kõik vajalik on taandatav kuuele küsimusele ja sellele vastavale kujundile: kes ja mis – portree, kui palju – graafik, kus – kaart, millal – ajajoon, kuidas – skeem, miks – mitmemõõtmeline graafik.
Teise olulise abimehena piltide tegemisel toob Roam viis sõnapaari, mis aitavad selgeks mõelda ja joonistada oma mõtet-ideed nii, et see inimestele kohale jõuaks. Sõnapaarid on: lihtne-detailne, kvaliteet-kvantiteet, visioon-täide viimine, individuaalne-võrdlus teistega, muutus-nagu asi on.
Seega, soovides hakata probleemi visuaalselt kujutama, on hea alustada esimeste küsimustega: mis on peamine, mida tahame pildiga näidata (kes, kui palju, kus, millal, kuidas või miks?). Sellest tulenevalt saame valida ka pildi põhja – kas see on portree, graafik, ajajoon jne. Ning siis vastus ka sellele, millise sõnapaari sõna kõige paremini iseloomustaks edastatavat mõtet.
Muuseas, Roam väidab, et käsitsi joonistatud piltidel on mitu eelist arvutiga tehtute ees. Inimestele meeldib näha teiste inimeste pilte. Käsitsi tehtud pilte on lihtne teha ja lihtne muuta. Ning arvutiga on liiga lihtne joonistada vale asi, vale kujund, mis soovitavat mõtet moonutab.
Ja siia lõppu ka antud kirjatüki puhul igati relevantne küsimus – miks ma seda artiklit ei joonistanud? Jättes kõrvale tehnilised „vabandused“ – küllap kuulun siis „kollaste pliiatsite“ sekka. Igal-juhul, Roami raamat inspireerib ja meelitab katsetama.
Millist värvi pliiats sina oled?
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
Kui sulle spordipoes veekeetjat müüakse
Viimase poole aasta jooksul on mind 4-5 korda tööle kutsutud. Mõtlen siin otseselt palgatööle, mitte coaching´ut, strateegiat või meeskonna arendamist tegema. Ma pole teatud põhjustel pakkumusi vastu võtnud. Hetkel ei soovi ma ka nendest põhjustest rääkida, vaid hoopis sellest, kuidas tehakse tavaliselt tööpakkumusi ja kuidas oleks võimalik nende õnnestumisprotsenti tõsta. Lisan igaks juhuks, et jutu eesmärk pole saada endale paremaid pakkumusi, vaid see, et ehk on tööpakkumuste tegijatel võib-olla huvitav teada, mida mõtlevad inimesed teisel pool lauda.
Esimene ja kõige kaalukam väärarusaam tööpakkumuste tegemisel tundub olevat see, et mida rohkem ja ägedamalt (ainult sina oled see õige inimene jne) ma pakun, seda tõenäolisemalt ta ostab. Ehk teisisõnu, minul on olemas imepärane toode (töö koos tingimustega) ja tema siis loomulikult ostab. Ning enamikel juhtudel räägivad tööpakkujad kohtumistel pikalt-laialt sellest, milline on töö, millised on tingimused jne. Justkui ongi loogiline ja okei? Tegelikult on see umbes selline müügitehing, nagu läheksite spordipoodi suuski ostma ja teile hakatakse seal hoopis veekeetjat müüma. Miks?
Sest tegelikult on igal inimesel oma isiklikud põhjused, miks ta võiks töökohta vahetada. Müügiinimeste keeles, igal inimesel on oma vajadus, mida uus töökoht võib rahuldada. Kõikide inimeste jaoks pole esmatähtis palk, kõikide inimeste jaoks pole esmatähtis uus töökeskkond, suur väljakutse vms, millele tavaliselt tööpakkujad rõhuvad. Mõni tahab töökohta vahetada, sest talle ei meeldi tema ülemus (see võib olla üks peamisi põhjuseid, lahkutakse inimestest, mitte ettevõtetest). Mõni inimene tahab aga vahetada elukutset, panna ennast proovile uues valdkonnas. Mõni tahab saada kõlavamat ametinimetust. Mõni aga tahab saada rahulikumasse töökeskkonda. Ja muidugi, mõni tahab ka saada lihtsalt rohkem raha. Ja nii edasi.
Sõnaga – igal inimesel on erinevad vajadused. Fakt. Ent mida peaks selle teadmisega tööpakkuja peale hakkama? Kas poleks loogiline, et ta peaks proovima teada saada, mis on see „nupp”, mis vastas istuva inimese käivitab? Milline on tema vajadus? Selle asemel, et tunnise vestluse jooksul 57 minutit rääkida oma huvitavast pakkumusest, oleks ehk mõistlik alustada küsimisest – kuidas inimesel läheb tema praeguses töös, mida ta väärtustab, millega on rahul ja millega mitte. Ehk – mida ta vajab, mis on tema vajadus, mille rahuldamise korral võiks ta mõelda töökoha vahetusele. Ja siis alles tegema pakkumuse, mis lähtuks sellest vajadusest. Nõuandlik müük, nagu ütleksid müügispetsid.
Kuidas aru saada, kas tegemist on pigem spordipoes veekeetja müügiga või tegeletakse inimese sisulise vajaduse otsingu ja rahuldamisega? Esiteks muidugi vestluse vorm, kas tegu on monoloogi või dialoogiga – vestluses peavad osalema mõlemad ja küsima-rääkima mõlemad. Kusjuures vastutus vestluse vormi eest lasub loomulikult töö pakkujal. Ent pakun ka siia ühe lihtsa kirvereegli – kui töö pakkuja räägib rohkem kui poole kohtumise ajast, siis… Kui paljud meist ikka ostaks spordipoest veekeetja?
Milliseid tööpakkumusi sulle on tehtud? Mis on see, mis sind töökohta vahetama motiveeriks?
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
Oinakarja pikem samm
See juhtus selle aasta märtsis. Või aprillis. Üsna suure organisatsiooni juht rääkis, emotsionaalselt ja kohati ka mõnda vandesõna kasutades, et ta on teinud kõik, mida teha annab, et oma sõnumit edastada. Saatnud meile, rääkinud, selgitanud, andnud mõista (misiganes see tegevusena ka tähendab). Ja ikka nad ei saa aru! No on ikka….! Tal oli oma töötajate jaoks isegi paar mahlakamat väljendit loomariigist (vt pealkirja), millega iseloomustas inimeste võimetust aru saada ja tegutseda tema sõnumi järgi. Tehke midagi, oli juhi tellimus.
Jätan praegu kõrvale kõige mõjusama organisatsiooni muutuse algallika ehk juhi hoiakud. Küll aga oleks saanud konkreetselt sõnumit edastades, n. ideed müües ühtteist kohe paremini teha.
Laias laastus ja veidi lihtsustades võtab inimene mistahes sõnumit vastu mitmes etapis. Ning pahatihti arvestavad juhid neist ainult kahe esimesega. Niisiis:
Esimene peatuspunkt: inimene on sõnumist teadlik. Me ütleme: ma tean. See tähendab, et me oleme sõnumit kuulnud, sõnumi edastamiseks ritta seatud sõnad on meile arusaadavad. Näiteks on sellises etapis enamik reklaame, mis meid otseselt ei puuduta – loeme neid, oleme neist teadlikud, ent sisusse süüvimata ei hakka nendega midagi peale.
Teine peatuspunkt: inimene on sõnumist aru saanud, seda mõistnud.. Me ütleme: ma saan aru. Me oleme kuulnud ja mõistame, milles on sõnumi sisu, miks on vaja üht või teist tegevust hakata tegema. Ja siin on ka koht, kuhu paljud juhid takerduvad – ma olen ju rääkinud, selgitanud, informeerinud. Mismoodi nad siis ei tee? Kuid, trrrrrrrr, äratus, sellest on vähe, et inimesed päriselt ka liigutama hakkaksid. Sest vaja on käia veel…
Kolmandas peatuspunktis: inimestel on aru saamine ja teadmine, mis on nende isiklik põhjus tegutsemiseks. Me ütleme: mulle meeldib, või: ma tean oma osa sellest vms. Sõnaga, me oleme teadlikud, miks pagana pärast me üldse hakkame midagi teistmoodi tegema. See põhjus on sügavalt isiklik, seda ei saa keegi teine meile ette kirjutada. Seda saab ainult aidata teisel inimesel üles leida ja sõnastada, ei enamat.
Ja põhjuseid, nagu ühes varasemas jutus kirjutasin, on kahte sorti: valu või mõnu. Seega, kas valu leevendus või mõnu ihalus, neist esimene on reeglina tugevam. NB! Suur ettevõtte käive või kasum või organisatsiooni edukus mistahes mõõdupuuna pole põhjus, see võib olla vahend isikliku põhjuse teostamiseks.
Muuseas, olen ka üsna veendunud, et tavaolukorras pole võimalik inimest panna heal meelel tegema innuga asja, mida talle ei meeldi teha. Siis on kaks võimalust: kas sundida tegema, lootuses, et aja jooksul hakkab see inimesele meeldima (meenub ka Tammsaare “Tee tööd, siis tuleb ka armastus”, vrrrr, see hoiak on alati minu kerget muserdustunnet tekitanud 
). See pole kindlasti võimatu, sest mida rohkem inimene tehes õpib ja oskab, seda enam see meeldima hakkab (paljudel juhtudel). Ent see on kahtlemata riskantne tee, mille tulemus on üsna ebkindel. Ja teiseks, leida n. põhjus põhjuse taga. Tee katse, kutsu oma elukaaslane või sõber kinno vaatama filmi, mille kohta sa tead, et see talle ei meeldi. Kohe üldse ei meeldi. Tema veenmine filmi osas on üsna mõttetu ajaraiskamine. Küll aga võib ta sinuga nõustuda, kui lubad pärast minna näiteks kohvikusse vms. Tjah, kui film pole just “Saag V” või midagi sellist
Ja oleme jõudnud õnnelikult neljandasse peatuspunkti: inimene hakkab tegema.. Me ütleme:… me ei ütle midagi, me teeme! Meil on teada sõnum, me mõistame seda ja oleme teadlikud ka enda rollist ja osast selles. Ning siis… pikem samm ja vähem möla! nagu teavad öelda sõjaväes käinud sõbrad
Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.
